Брокерская деятельность на рынке недвижимости (Управление риэлтерской фирмой) семинар-тренинг, проводится регулярно.

с 12 февраля 2014 г. по 21 мая 2014 г.

Уважаемые коллеги! Впервые в Санкт-Петербурге

ЧОУ ПО «Институт недвижимости»

представляет новый образовательный проект в сфере недвижимости

Mini-MBA « МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ »

Вы получите комплексные знания, технологии, методики  и инструменты в сфере недвижимости, которые апробированы на практике.  Ценность данной программы заключается в практической направленности, реальном опыте и готовых инструментах.

Что Вы получите?

• Новые технологии продаж недвижимости
• Новые методы работы на рынке недвижимости
• Новые стратегии управления компанией на рынке недвижимости
• Новые тактики работы с персоналом в недвижимости
• Новые маркетинговые инструменты продвижения объектов недвижимости и Компании
•  Новые подходы к управлению проектами
• Новые программные продукты автоматизации работы компании и специалистов по недвижимости и многое другое.

 Ведущий программы Mini-MBA

« МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ »

— известный бизнесмен, бизнес-тренер  Андрей Захаров.

_______________________________________________________________

Рынок недвижимости уже изменился, старые методы работы утратили свою актуальность и эффективность. Станьте ПЕРВЫМИ и начните работать по-новому!

СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ КУРСА » Менеджмент компании по недвижимости » ПОМОДУЛЬНО

______________________________________________

I МОДУЛЬ «Револьверные продажи в недвижимости»

                12-13-14 февраля 2014 г.  с 10-17 часов с перерывом на обед

Стоимость блока 15 000 рублей.

Блок 1: Новые технологии работы в недвижимости -32 часа (3 дня)

«Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»

«Технологии работы с Покупателем объекта недвижимости»

Программа:

 «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»

• Философия Револьверных продаж.
• Правила и постулаты Револьверных продаж.
• Классификация ПРОДАВЦА и РИЭЛТОРОВ.
• Разделение методов работы с ПРОДАВЦАМИ и РИЭЛТОРАМИ.
• Револьверные продажи 7.0 (последняя версия).
• Маркетинговое исследование СПРОСА Покупателя.
• Определение ЛИКВИДНОСТИ ОБЪЕКТА (6 методов).
• Как найти ЛИКВИДНЫЕ ОБЪЕКТЫ через звонки или просмотры объектов.
• Принципы формирования БАТАРЕИ квартир.
• Пошаговая инструкция АГЕНТА на первые 3 недели для подписания 10-15 договоров.
• Принципы рекламной активности в револьверных продажах.
• Методы привлечения ПОКУПАТЕЛЯ, готовые шаблоны рекламы
• Установочная встреча с ПРОДАВЦОМ.
• ПОРТФЕЛЬ РИЭЛТОРА.
• Сравнительно-маркетинговый анализ (СМА), что это и как его презентовать.
• Как сделать ПРОДАВЦА ПАРТНЕРОМ?
• Новые технологические решения ведения переговоров.
• Методика донесения информации ПРОДАВЦУ, техники убеждения и правоты.
• Фиксация ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.
• Виды Новых Договоров и почему ПРОДАВЦЫ легко подписывают 5% вознаграждения
• Формы фиксации договоренностей Агента и ПРОДАВЦА.
• «НОВЫЙ ЭКСКЛЮЗИВ»

В момент проведения ПРАКТИКУМА, акцент будет сделан на последние (за 6 месяцев)  обновления и опытные решения, помогающие значительно УПРОСТИТЬ работу с ПРОДАВЦОМ.

 «Технологии работы с Покупателем объекта недвижимости»

• Мотивация ПОКУПАТЕЛЯ (9 базовых типов)
• Покупатель как ЗАКАЗЧИК, Покупатель как КЛИЕНТ, в чем разница?
• Работа с ЗАКАЗЧИКОМ Покупателем, принципы и технологии
• Классификация на ГОРЯЧИЙ, ТЕПЛЫЙ И ХОЛОДНЫЙ
• ПОТРЕБНОСТИ Покупателя, ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ
• ПОЗИТИВНЫЕ СИМПТОМЫ Покупателя на ПРОСМОТРЕ
• ЛПР (лица принимающие решения), как определить на просмотре и показе
• Поведенческие реакции Покупателей, что хочет, что ищет, как ищет
• ПСИХОТИПЫ (эктоморф, эндоморф, мезоморф, особенности сопротивления)
• СЦЕНАРИИ диалогов с ЗАКАЗЧИКАМИ (которые не платят)
• Показ объектов недвижимости, техники и приемы.
• Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые Возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ
• Ретроградное, восходящее и стабильное просмотровое поведение ПОКУПАТЕЛЯ
• Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой.
• Финансовая готовность ПОКУПАТЕЛЯ
• Финансовые возможности, собственные и приобретенные ПОКУПАТЕЛЯ

20-21 марта 2014 г.  с 10-17 часов с перерывом на обед

Стоимость блока 10 000 рублей.

Блок 2: Новые методы работы на рынке недвижимости– 16 часов (2 дня)

«Аукционы и реклама»

«Техники переговоров».

Программа:

 «Аукционы и реклама»

•  Что такое реклама? Есть ли реклама недвижимости на вторичном рынке?
  • Объектные объявления — реклама или информационное сообщение?
  • Почему нет эффекта от 80% современной рекламы.
  • Как можно продвигать и рекламировать ОБЪЕКТЫ недвижимости: в Интернете, в печатных СМИ, в наружной рекламе, на радио, на телевидении
  • Демонстрация реальных эффективных рекламных слоганов и  сообщений за последний год
  • Новые методы генерации заявок PAY per CALL, PAY per ACTION, купонаторы
  • Размещение рекламы для ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ или что такое таргетинг
  •  21 ПРАВИЛО РЕКЛАМЫ о которых не знают ДАЖЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ
  • Отслеживание ЭФФЕКТИВНОСТИ рекламы
  • Что такое БИЛЛИНГОВЫЕ платформы и ВИРТУАЛЬНЫЕ НОМЕРА.
  • Как применять АВТОМАТИЗАЦИЮ  в рекламе, автоматизированное размещение, сканирование аналогов, фильтрация «пустышек»
  • СЦЕНАРИИ РЕКЛАМНЫХ СООБЩЕНИЙ (эффективные имеющие практический результат)
  • Что такое Аукцион, 5 базовых характеристик АУКЦИОНА
  • Почему АУКЦИОН — это наше ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ (комиссионные)
  • 9 БАЗОВЫХ типов АУКЦИОНА (примеры применения каждого и Разговорные сценарии при применении АУКЦИОНОВ)
  • Когда нельзя проводить АУКЦИОНЫ (5 запретов, которые нельзя нарушать)
  • Показ объектов недвижимости, техники и приемы со скрытыми АУКЦИОНАМИ
  • День ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ — как система АУКЦИОНА (новая технология)

 «Техники переговоров».

• Техники переговоров с Клиентами. Каратэ или Айкидо?
• Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочная память у человека.
• Я не злопамятный, просто я …
• Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
• Когда люди доверяют?
• Какие типы переговоров существуют?
• Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
• Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и …
• Работа человеческого мозга, закономерности и правила, которые должен знать каждый…
• Практика.
• Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
• Можно ли работать с возражением? Битва  обреченных.
• Основные 6 правил «ухода от возражения»…
• Перевод возражения во второй тип сопротивления – сомнение.
• Техники работы с сомнением.
• Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
• Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

Практика:

• прослушивание аудио-материала в группах по 2-3 человека, анализ,

 

II МОДУЛЬ: OFFICER

16-17-18 апреля 2014 г.  с 10-17 часов с перерывом на обед

Стоимость блока 15000 рублей.

 

БЛОК 1. OFFICER–МЕНЕДЖМЕНТ СРЕДНЕГО ЗВЕНА  28 часов (3 дня)

«Система управления в «Револьверных продажах».

ПРОГРАММА:

• •Схемы рекрутинга, целевые аудитории, методы поиска.
• •Тестирование и собеседование, анкетирование, фиксация результата.
• •Психотипы соискателей, создание видения идеального сотрудника.
• •Аттестация работающих сотрудников, классификация.
• •Бизнес-процессы в агентстве недвижимости.
• •Создание рабочих папок сотрудников.
• •Методика создания инструкций (письменных и визуальных)

Требования к сотруднику в первый месяц работы.

• Планирование ежедневной деятельности (количество и качество встреч).
• Работа с результатом встреч (техники рефрейминга и энергоподкачки сотрудников)
• Формирование первичной «воронки продаж»
• Работа с сопротивлением сотрудников. Методы эффективной стимуляции.
• Правила заполнения и подготовки района действия сотрудника.
• Контроль за результатом «прозвона» баз данных для формирования договорной базы.
• Отработка техники телефонных переговоров с сотрудниками (на что акцентировать внимание, техники контроля, тренировка навыков переговоров).
• Проведение совещаний, шаблон совещаний.
• Планерки, периодичность, как ставятся цели и задачи.
• Контроль, методы реального и виртуального контроля.
• Формы фиксации договоренностей   сотрудника и  руководителя по проделанной работе.

Требования к сотруднику во второй месяц работы.

• Назначение встреч и реклама объектов.
• Принципы рекламных объявлений, источники, методы проверки эффективности. (рабочие варианты, сценарии роликов)
• Прием звонков по объектной рекламе сотрудниками и Call centre.
• Скрипт ответов на входящие звонки, формирование таблицы фиксации звонков.
• Назначение просмотров квартир в сформированной предварительной батарее объектов.
• Подготовка папки ПРОДАВЦА. Содержание, графики и навыки презентации папки.
• Подготовка к подписанию договора с ПРОДАВЦОМ.
• Техники подписания эксклюзивного договора (варианты договоров и условий эксклюзивности)
• Классификация продавца, возможные варианты.
• Сценарии работы с каждым типажом ПРОДАВЦА.
• Корректировка действий сотрудника по ведению ПРОДАВЦА.
• Формирование стабильной «воронки продаж». Прогноз эффективности сотрудника на 3 месяца.

Требования к сотруднику в третий месяц работы.

• Показ объектов недвижимости, техники и приемы.
• Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ.
• Классификация ПОКУПАТЕЛЯ.
• Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой.
• Сопровождение ПОКУПАТЕЛЯ после просмотра.
• Выход на аванс и сделку.
• Юридическое сопровождение (этапы контроля и воздействия)
• Принципы работы с CRM системой. Автоматизация деятельности сотрудника.
• Шаблоны писем для коммуникации с клиентами.
• Принципы отслеживания эффективности.
• Тестирование сотрудников действием, личное воздействие и договоренности.
• Управление действиями сотрудника, выработка лояльности.
• Увольнение сотрудников, критерии, предварительные предупреждения, демотиваторы и мотиваторы.

 20-21 мая 2014 г.  с 10-17 часов с перерывом на обед

Стоимость блока 10 000 рублей.

Блок 2. УПРАВЛЕНИЕ Компанией по недвижимости 16 часов (2 дня)

«Философия и психология руководителя»

ПРОГРАММА:

• Миссия и видение компании
• Стратегические и тактические цели компании
• Психология управления:- методы управления подчиненными. Коллектив, как управляемая система;- основные принципы воздействия на подчиненных;- определение «негативных» и «позитивных лидеров. Нейтрализация;- создание системы лидерства и делегирование полномочий;- как мотивировать сотрудников или как держать высокую ноту;- техники работы с сопротивлением сотрудников;- создание системы лояльности и приверженности у сотрудников к Компании и руководителю.
• Классификация руководителей и сотрудников
• Зрелость, уровни зрелости сотрудников
• Системы управления при разной зрелости сотрудников
• Уровни компетенции сотрудников A, B, C, D
• Выращивание Лидеров, их функция и роль
• Харизматики и Лидеры — конфликт или симбиоз
• Как развивать в себе лидерские качества
• Парадигмы людей: зависимости; независимости; взаимозависимости
• Пирамида Маслоу и ее современная интерпретация
• Эмоциональный интеллект, уровни, развитие
• Формирование лояльности команды
• Мотивация руководителей.

«Стратегия и тактика управления Компанией по недвижимости»

ПРОГРАММА:

Маркетинговое исследование как инструмент понимания рынка.

• Анализ рынка недвижимости и конкурентов на территории (конкретно для территории, где работает Компания-округ, район, город).
• Расчет своей̆ доли рынка: сейчас в реальном времени (если Компания существует не менее года) и предполагаемой̆ доли в будущем (полгода, год, 3 года).
• Возможные зоны дополнительной̆ прибыльности, резервы развития на конкретной̆ территории и в целом по рынку.

Планирование деятельности и доходности Агентства недвижимости.

• Инструменты планирования в Компании на уровне руководства и отдельного Агента. «Вороночное мышление в недвижимости».
• Реальное планирование: обязательные горизонты планирования — полгода, год, 3 года. Контроль исполнения планов, система корректировки.
• Определение зон ответственности, стратегическое управление.

Создание системы управления Агентства недвижимости.

• Определение цели и требуемых для ее достижения задач АН на полгода, год, 3 года.
• Выбор модели управления.
• Определение инструментов управления под цели и задачи.

«СRM СИСТЕМА- автоматизация работы компании и специалиста по недвижимости».

ПРОГРАММА:

• Психическая энергия как основа успешности существования индивидуума;
• Эмоциональный интеллект или почему «горе от ума»;
• Что мы планируем: время или психоэнергию;
• Создание цепочки успеха каждый день;
• Позитивные потенциалы действия;
• Сила внутреннего намерения при планировании;
• 4 типа важности событий, приоритеты;
• Как работает мозг при  постановке цели, какие цели ставить нельзя;
• Чем отличается контроль от контроллинга, а отчет от планирования;
• Принцип «ракеты» для достижения цели;
• Защитное сопротивление организма, как его обойти;
• 5 простых правил постановки цели;
• Как планировать и оценивать события в риэлторском бизнесе;
• В чем секрет  «воронки продаж», насколько все реально;
• Фиксация вслух целей и амбиций, определение собственной мотивации;
• Что такое целеполагание? Цепочка ценностей, самореализация;
• Понимание своей роли: пешка, игрок, наблюдатель или хищник, жертва, наблюдатель;
• Вес цели, соотношение со своими возможностями, важность, степени важности, противодействие реализации;
• Самомотивация и удержание постоянного  успеха;
• Правила ведения каждодневного дневника риэлтора;
• Правила feedback (обратной связи), поиск алмазов, новых решений;
• Принципы работы CRM- систем;
• Привычки или стандартные планы работы;
• Как программировать будущее?

Практическая часть:

• CRM — как инструмент систематизации и самоконтроля;
• Электронный ежедневник — правила ведения;
• База данных о людях — база новых знаний;
• Привычки в работе — стандартные шаблоны решений;
• Где скрываются «алмазы»? Как в CRM найти доходы;
• Шаблон feedback — как инструмент корректировки (принцип «Ракеты»);
• Воронка продаж в CRM, система отклонений;
• Как найти резервы «времени и пространства» при CRM решениях.
•  Практика ЭнергоТаймМенеджмента:

— Планируем день;

— Планируем неделю;

— Планируем квартал;

— Гистограмма Ганта, как с ней работать и корректировать?

— Практика отсеивания «шелухи» и концентрация на цели;

— Будущее практически нельзя предугадать — его можно запланировать!

 

Стоимость всего курса 50 000 тысяч рублей

При единовременной оплате за все модули стоимость: 41 000 т.р.    

( Скидка составит 9 000 рублей)

Стоимость за отдельные блоки по дням:

12-13-14 февраля 2014 г.  Стоимость – 15 000 руб.

20-21 марта 2014 г.             Стоимость – 10 000 руб.

16-17-18 апреля 2014 г.     Стоимость — 15 000 руб.

20-21 мая 2014 г.                 Стоимость – 10 000 руб.